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二、选择谈判的方式(3)

当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。

你如果无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:“我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认为它无足轻重,那我们就说再见。”对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。

和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就有掉下去的危险。

团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。目前,随着社会的发展,所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判,往往需要各类专家出席,不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。

如果谈判的对方是一个多人团体,而己方只是一个人单枪匹马,这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况,在这种情况下,人少的一方如何进行谈判,才能取得最后的胜利,这是值得研究的。

众寡悬殊的谈判阵势,往往对人多的一方有利,因为他们可以轮流作战,仍保持旺盛精力,而人少的一方却早已精疲力竭,最终影响判断能力。我们可以说,谈判对方排出人多势众的阵势,其目的和用意之一就是软硬兼施,令你疲于应付,最后不得不举手投降。他们的表现通常是:扮作强硬派的人激烈地指责你的不是,对你的缺点表示不满,并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你,宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时,扮演温和派的人又开始出场了,或是希望你作出一些让步,并表示对你的理解,或者作一些象征性的自责,使谈判气氛有所好转。

对方人愈多,愈容易摆出各种面孔,在这种情况下,人少的一方一定要镇静自若,要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你,如果你离开谈判桌,他们一定会显得惊慌失措,因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然,要预料到这种事情并不容易。比如,本来很单纯的一件事情的谈判,你认为三个人就行了,而对方却派出了十个人的强大阵容,这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况,你也许会派出十个人的阵容与之对抗。但问题是,你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。

这时,如何组织队伍,实现最优的阵型,是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说,在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势,进行有效分工,争取把对方的优势化解掉,这种方法可能不失为上策。

为了弥补人员不足,摆脱劣势,可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样,对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论,就可以化解掉他们轮番作战的优势,浪费他们的谈判成本,使他们急于结束谈判,缩短时间。在三人对十人的情况下,最好是不要同意对方的分组讨论提议,因为那样他们将是以三人对一人,形势就会对自己一方不利。

如果谈判激烈争论不休,己方在应辩上难以自顾,最好的办法就是拖延时间,多增加一些休息的机会。这样,既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势,又可给己方增加喘息和调整的机会,趁此机会进行一些必要的磋商,为下一轮的谈判作充分准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点,就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为优势。

谈判的对手多种多样,在谈判中,我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。

逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手,他们通常会采取各种方式来威胁对方,使对方就范,如利用期限进行逼迫,利用对方的竞争对手进行逼近,利用拖延战术进行逼迫,甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙,其效果往往是不错的,有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。

在谈判中,一方面要识破对方的威逼手腕,并采取相应的方法将对方攻破,另一方面,也可以适当地使用一些威逼的方法,迫使对方就范,使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。

在诸多的逼迫式谈判方法中,期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中,利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定,一旦对方明白了事情的严重性,自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃,将会前功尽弃,使这一段时间内的所有努力化为乌有,而人们都是不喜欢空手而归的,所以,宁愿作出一些让步也要达成协议。

例如,有时商家会挂出这样的招牌:“本公司为庆祝成立十周年,特举行优惠销售,在三月二十一日至四月二十一日这一个月里,公司的每一种产品九折优惠。”通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲,在这里,商家所使用的就是期限的魅力。

当然,这样的期限只是单方面制定的,还有一些期限必须是双方所公认的,也就是说具有客观性,不以人的主观意志为转移,不能单方面予以变更。

对于期限式逼迫,我们应该采取何种方法予以应付呢?通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定,一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大,二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来,应当认真研究一下对方设定期限的动机,并仔细比较达不成协议对双方各自的损失,由此判断对方设立期限是在制造压力,还是真的不想谈了。

在不能保证所采取的行动对己方确实有利时,一般来说千万不要草率行事,要有充分的耐性。作为谈判的一方,你必须明白,大多数的期限并不是真正的截止期。这个期限是有商量余地的,你不必对期限过分敏感。在多数情况下,期限式逼迫并不如它本身那样紧迫,它比大多数人认为的要更加灵活。

通过让两家或两家以上的对手互相竞争,使他们各自产生一定的竞争压力,对自己大开门户,以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。

商家不明就里地进行竞争,深恐竞争对手要抢自己的生意,往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手,往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况,使他们彼此形成威胁,从而获得最大限度的利益。

比如,紧邻门户的两家商店,在夏季快到的时候优惠销售冬季服装,这时,恰巧你需要购进一批这样的服装。这样,你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争,给他们造成一定的压力,使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价,当然你就可以最大限度地获利。

竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时,是否能想出应对的方法呢?当然,首先应了解自己的优劣,并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势,就应坚持自己的原则立场,不为压力所迫,这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。

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评论列表
学到很多诀窍!谢谢!值得一读!
2012-11-07 13:14:47 回复该评论
@向大海欢迎常来!有了你的支持我才更有动力哦!
2012-11-07 18:27:26 回复该评论
@向大海欢迎常来!有了你的支持我才更有动力哦!
2012-11-07 18:27:26 回复该评论