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借鉴别人的经验(5)

由此可见,一些美国人相对而言更崇拜力量,并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界,在世界的各个角落发生影响,认为只有自己的决定才是正确的,根本不愿去听对方的陈述。这样,他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。

与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情,因为你不得不耐心听他们的强辞夺理,你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的,即使场面无法忍受,你也必须忍受,因为你赚他们的钱,不管怎样,先赚了再说吧。

因此,与一些美国人打交道,首先就要有充分的思想准备,最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。

一些美国人谈判喜欢用“不”字,这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜欢说:“等等,让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。

一些美国人喜欢夸张,因为他们总是自高自大,自以为是。所以,他们的话不可全信,一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。

一些美国人的强硬手段往往令人发笑,他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子,一面大吼大叫,滔滔不绝地陈述自己的优势,产品性能如何可靠,价格如何优惠,等等。当然,性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的,价格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏效,那么对簿公堂,通知谈判破裂以至发出最后通牒,这些都是他们的一贯做法。

美国式的谈判之所以出现这种情况,与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚,一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论,在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的,甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重,他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了,美国人会认为他们自己做得不够,自己表现得不够,他们会认为他应该重整旗鼓,以期在下一轮的竞争中反败为胜。

在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时,应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神。但是,其个人能力相对来说就不是那么强,特别是个人的语言能力,更是差劲。我们知道,谈判中相当重要的是语言,掌握好了语言技巧,就几乎等于已成功了一半。而日本人说话枯燥干巴,没有内容,听起来十分乏味。

日本人不擅长交际,其交往大多是在亲朋好友之间进行的,交往圈子也十分窄小,这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。

日本社会里处处充满了集体主义,几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合上,日本人显得很默契,也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出,甚至不能独挡一面,但只要能与团体很好地配合,也往往能受到领导的重视,甚至会被委以重任。日本是一个很重视配合的国家,这种观念也根植于日本人的脑海里,成为他们为人处事的一大准则。

在日本,人们并不十分强调个人的卓越能力,即使强调,也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力,而不是单打独战的能力。因此,日本人很少考虑培养自己独立办事的能力,一旦有事,首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国,形成一张张大大小小的网。有人说,日本人就生活在“网”里,受“网”的束缚,也得到“网”的保护。

通常来说,对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低估的。但是,如果把日本人单独地与组织分开,他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫然无措。在一对一的谈判或竞争中,失败的往往多是日本人。因此,对日本人应当多采取些分化瓦解的策略和手段。

与一些日本人谋事,切不要轻信他们作出的承诺,因为一些日本人的承诺是相当随便的,又不考虑后果。

很寻常的例子就是,当你同日本人谈判,向他就双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时,他会满口答应:“好的,好的,我们一定加倍努力。”他也可能会说:“请放心,我一定会办得非常出色,你尽可放心。”而事实上,当你离开之后,他可能会根本不考虑如何做。

一些日本人开空头支票相当大方,但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你以为日本人的这些承诺必将兑现,因而以后询问相关事宜时,你极可能得到这样的反问:“我这样说过吗?”

在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时,应当了解,阿拉伯人主要生活在沙漠之中,喜欢结成紧密稳定的群体,其性格豪爽粗犷,待人热情。遇到能谈得投机的人,他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥,最好是能和他们打成一片。

阿拉伯人的时间观念不是很强,他们不像欧洲人那样有精确的时间表,每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定,有时热情得令你不知所措,有时又会冷漠得令你无地自容。

在阿拉伯人的眼里,最为重要的是名誉和忠诚。他们认为,一个人名誉的好坏是人生的一件大事,名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且,一旦名声败坏,要想补救就势必要付出巨大的代价。因此,跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情,要赢得他们的信任,这样等于为你的谈判开了绿灯。

在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端,有助于使谈判气氛更加融洽。

也许这要花很多时间,费很大精力,但是,“磨刀不误砍柴功”,有了良好的开端,接下来就会顺利得多。

谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段,作出一些试探性的提问,看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术,不能显得太露骨,否则会得不偿失。经过一段时间的努力,双方增进了了解,融洽了感情,在不知不觉中一笔生意也就做成了。

和阿拉伯人打交道,必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧,但又可奈何,只好去重新创造机会。不过,对这一点也不必过于担心,阿拉伯人的情绪是很容易点燃的,要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心,毕竟谈判者在他们眼中是客人。

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