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控制谈判的节奏(2)

2013年1月7日 | 分类: 感悟 | 浏览 | 3 评论

控制谈判的节奏(2)

日本有几个人是世界上著名的谈判专家,被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心,对许多问题绝不会立即作答。有一次,日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能,法国方面作了大量的准备工作,各种资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代表口若悬河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不发。法方最后问道:“你们觉得怎样?”日本代表有礼貌地回答道:“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答:“不明白,一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说:“那么……你们希望我们怎么办?”日方提出:“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗?”法方不得已,又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。日本抓住代表急于达成协议的弱点,以“不明白”为借口,施以拖延战术,迫使对方主动把价格压下来。

80年代中期,中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中,中方显示了极大的耐性,最后达成了协议。情况是这样的:

关于产品的销售问题,在可行性研究中曾两次提到:一是意方负责包销出口30%,其余70%在国内销售;二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧,并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是:许可产品(因外方技术生产的产品)只能由意方独家出口30%,一点也不能多,而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是:许可产品的30%由意方出口,其余70%产品的一部分,有可能的话,用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品,中方与合资企业是否有出口权,意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系,占领自己的国际市场,故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让,争执不下。在第三轮谈判的最后一天,意方宣布终止谈判,以示在此问题上决不让步,谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力,以图迫使中方全面让步,因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然,中方对谈判破裂的实质认识不清。后来,中方召集大家研究对策,经过认真分析,认识到以下几点:

其一,此项目投资大,意方目光是长远的,这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二,意方洽谈此项目意在投石问路,打开中国市场。另外,在中国,中方公司是最佳的合作伙伴,因为它无论技术还是产品都是一流的。

再者,如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败,那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此,意方不会轻易放弃这项合作。最后,中方公司领导班子在作出了正确的分析之后,不再担心谈判破裂,并决定耐心等待。

一般来说,这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权,按兵不动。几天以后,意方吃不住了,主动发来电传,再次陈述他们的理由,并做了许多解释,在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行,于是几经讨论,终于在谈判书上签了字。

所以,一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外,还有更深一层的原因,就是任何公平可行的协议,不论其对双方具有多么大的好处,双方都需要一定的时间去理解它,适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时,会有很大的阻力,所以要是最后接受新鲜事物,必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的,更不用说办大事。在谈判中,具有耐心,善于使用拖延战术,以达到控制谈判节奏的目的,将使你在谈判中占据主动,然后在适当时机答应对方一些条件,则容易达成协议。

在平常的商品贸易中,我们经常听到这样一些话:从5月1日起,这种商品就要提高价格;如果贵公司不能在7月1日前订货,我们将无法在8月初交货;明天3点钟之前如没有收到你的电话,我们将同别人签订合同;等等,这就是期限战略。中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格,元月30日、31日两天坐飞机的人数激增,就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

感悟  口才  习惯  

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评论列表:

回复该留言1 层楼由 青建大厦 在2013-1-7 22:09:50占领!
干任何事情都要有耐性。学习,拜读。
回复该留言2 层楼由 安徽货运公司 在2013-1-8 15:56:21占领!
不错,受教了。
回复该留言3 层楼由 Google优化 在2013-1-8 17:17:49占领!
期限对某些人可以取到很好的效果 但有少部分人是不能用的

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